Fue durante su estadía en Francia cuando los hermanos penquistas Mario y Pablo Palma descubrieron las bondades del corcho y de la construcción sustentable, un concepto que en palabras de Mario no era demasiado recurrente en Chile hasta después del terremoto de 2010. Con la experiencia adquirida en Europa y con el sueño de desarrollar en su Concepción natal, un proyecto que impactara positivamente en la industria, pusieron en marcha Isolcork, una empresa especialista en soluciones sustentables para la construcción, en base a corcho natural y reciclado para crear aislantes, revestimientos e impermeabilizantes. 

Mario Palma, ingeniero comercial de profesión, realizó estudios de postgrado en España y en Francia, antes de convertirse en cofundador y CMO de una de las empresas chilenas con mayor proyección internacional. En la actualidad, los productos de Isolcork están presente en los principales puntos de venta de Chile y en otros siete países, destacando su más reciente arribo a Estados Unidos, donde por estos días se encuentran levantando una de sus obras más importantes, el revestimiento del frontis de un centro de distribución en Houston, Texas, la cuarta ciudad más poblada del país norteamericano. 

Su experiencia al mando de la empresa perteneciente a la comunidad de egresados, su participación en el Programa Mentores de CMPC e IncubaUdeC y las novedades de Isolcork, fueron algunos de los temas abordados en esta entrevista. 

¿Cómo nace la idea de desarrollar esta empresa? 

La oportunidad de haber vivido afuera de Chile junto a mi hermano Pablo y de haber conocido dos cosas; la sustentabilidad, que venía tomando harto camino en Europa, nosotros vivíamos en Francia, en Chile todavía no había nada  de eso, lo que lo aceleró fue el tema del terremoto, que produjo una sensibilidad más constructiva y de buscar nuevos materiales, antes todo se construía igual. Lo otro fue conocer la industria del corcho que iba más allá que un tapón de vino, sino que era empaquetadura, muchas cosas, dijimos mira que interesante el producto y esto hizo match un poco con lo que sucedía en Concepción que es una ciudad muy húmeda. Nos preguntamos cómo podemos llevar este material que tiene tantas propiedades, es durable, respira, es térmico y darle una mejor calidad a las viviendas. 

Isolcork es parte de la comunidad de graduados de IncubaUdeC ¿Cuán importante para ustedes fue su paso por la incubadora? 

Llegamos en el 2011, nos reunimos con María de la Luz Morales, quien nos orientó y nos incitó a darle sentido a nuestro proyecto, fuimos por un capital para desarrollar nuestro prototipo, adjudicamos un CORFO y ahí sacamos nuestro primer piloto. Ni Pablo ni yo somos químicos, teníamos la idea, mi hermano es constructor civil, y tenía la sensibilidad del equipamiento y la parte técnica y yo más comercial. Ahí nos acercamos a empresas químicas, nos escucharon, les gustaba la idea, empezamos a realizar pruebas, ajustes, logramos en cierto punto lo que buscábamos, que era una especie de pasta, una mezcla de corcho con resina, luego el tema era cómo lo vendíamos, en tinetas, en barriles, hicimos muchas pruebas de laboratorio.

Luego teníamos el producto, pero no teníamos mercado, vendíamos a cualquier persona, y luego nos ganamos un segundo fondo de CORFO. En todo ese periodo, nos constituimos como empresa, recibimos mentorías, muchas apariciones en prensa. Ahí dijimos, este producto, a pesar de que resuelve una problemática local, es un producto que se puede vender a cualquier parte del mundo. Desde el día uno pensamos “esto es  global”. Nos acercamos a ProChile, fuimos parte de una misión comercial a Perú y a Colombia, luego de eso, comenzamos a realizar las primeras obras. Vino un SSAF (Subsidio Semilla de Asignación Flexible) que nos permitió reforzar la parte de las estrategias comerciales, ahí conocimos el packaging, las fichas técnicas, cómo se vende, el lado comercial. 

IncubaUdeC siempre ha sido parte de todo nuestro proceso y crecimiento como Isolcork, desde los inicios, desde la idea, desde el prototipo, fueron los primeros que creyeron en nosotros y siempre se ha generado una conexión constante en el tiempo y nunca se han cortado estas redes, creo que eso es una de las partes fundamentales que tiene la incubadora es seguir conectando a sus egresados. Hemos hecho muchas cosas, desde revestir este edificio que está con corcho, hasta ser partícipe de ciertos programas, donde hemos podido recibir la experiencia de mentores, como también poder entregar nuestra experiencia a otros. Estamos felices de poder  colaborar con la comunidad de egresados y colocar a disposición toda la experiencia que tenemos como empresa. 

Mario Palma y Beatriz Millán, directora ejecutiva de IncubaUdeC

¿Cómo superaron el temido Valle de la Muerte?

Hubo un momento en el que siempre pasaba algo, decíamos esta jugada y ya no más y siempre aparecía algo, siempre que estábamos en el valle de la muerte aparecía un CORFO, una convocatoria. Nos pasó que postulamos a un Scaleup y adjudicamos. En paralelo, estábamos junto a ProChile, llevábamos un tiempo en el mercado, el cliente veía que el producto funcionaba, ese mismo cliente volvió luego a utilizarlo. Necesitó tiempo, a veces uno es ansioso y cree que lo va a vender, pero el producto no tenía historia, a medida que pasaron los años, 2013, 2016, conseguimos conectar con empresas un poco más grandes, antes nuestro principal cliente era el dueño de casa. 

El primer gran cliente fue IncubaUdeC, que posee el producto en su fachada. Hasta el día de hoy es un lugar y una obra de referencia de nuestro trabajo, las personas pueden ver el edificio, tomar fotos, es fácil llegar. Posteriormente comenzamos a trabajar con varias empresas, la primera venta en el exterior se concretó en Colombia, luego fuimos hasta Argentina. 

IncubaUdeC, el primer gran cliente de Isolcork

La importancia de los procesos de mentoría 

Recientemente, Isolcork colaboró con CMPC en el revestimiento de las letras que la multinacional donó para el ingreso a la ciudad de Los Ángeles. La scaleup de la comunidad de egresados de IncubaUdeC participó del Programa Mentores, iniciativa que conecta a emprendedores con representantes de las diversas áreas de la compañía. Al ser consultados sobre las personas que han ejercido un rol preponderante en ayudar a Isolcork para llegar hasta lo que es hoy, Palma sostiene que hubo diversos actores involucrados. 

“Tuvimos muchos mentores, en esta etapa muchas veces no sabes si eres startup, pyme, o scaleup. Ahí entramos a la red de Endeavor, donde hay muchos emprendedores que ya han pasado por esta y que hoy la están rompiendo, te ayuda, te hacen pensar en grande. En cada etapa, desde que comienzas hay personas que son claves, desde que nos dijeron, su producto es vendible, háganlo. También está María de la Luz Morales, que fue la primera persona que confió en nosotros. Es increíble cómo una persona te puede cambiar”, indicó. 

¿Cómo ha sido trabajar junto a CMPC? 

El Programa Mentores de CMPC fue buenísimo, creo que fue un tema super bueno para IncubaUdeC, que siempre han estado muy vinculados a la academia, a las empresas públicas, consultoras, pero hacer vínculo con una empresa así, me saco el sombrero. Entramos, quedamos seleccionados, nos fuimos por la línea de desarrollo de productos, trabajamos junto a José Pablo Jordán, que es un seco, lo conocen en todos lados, una persona muy simpática además. Nuestro vínculo fue muy cercano, dijimos conozcámonos, fuimos a las oficinas de la compañía en Los Ángeles, hicimos una presentación, enganchamos, les encantó lo que hacíamos, nos presentó a David Catta, gerente general de Niuform en CMPC, le encantó el corcho. 

Estamos considerados en un proyecto dentro de la misma planta de CMPC y lo más reciente fue que ellos donaron en su momento las letras que están a la entrada de Los Ángeles, necesitaban mantenerlas así que le pusimos corcho. Fue súper rápido, vamos generando vínculos, para poder ir avanzando en conjunto. 

Letras de ingreso a la ciudad de Los Ángeles cuentan con recubrimiento a base de corcho desarrollado por Isolcork

Hoy también estamos realizando pruebas en el el Centro de Investigación en Tecnología de la Construcción de la Universidad del Bío-Bío, CITEC, en sus paneles de madera, para que las casas que ellos construyen, las puedan terminar con corcho, porque uno de los grandes problemas que tenían era el sistema de aislación. Aún estamos realizando pruebas, pero vamos bien. 

 

¿Cuáles son los próximos desafíos para Isolcork? 

A raíz de todo este tema de la contracción económica, hoy hay nuevas necesidades. En la pandemia nos fue muy bien porque había mucha liquidez, la gente estaba en sus casas quería arreglarlas, activamos la venta en marketplace, funcionó muy bien, luego esto pasó, bajó y nos dijimos tenemos que reinventarnos, y ya estábamos comenzando un proceso de prospección a Estados Unidos, que siempre fue nuestro foco. Siempre dijimos “en algún momento tenemos que llegar allá», por eso el nombre de hecho. 

Fuimos parte de la primera generación del Programa Scale Bci, de Endeavor, Chile Global Ventures y el Banco BCI. Teníamos directorio funcionando constantemente y ahí (2020) apareció esa oportunidad de ir a Estados Unidos, había un potencial cliente con el que teníamos una comunicación constante. Me llamaron desde Endeavor para invitarnos a participar de una gira a Texas, donde participaron empresas chilenas de diversas áreas. 

Aproveché ese viajé para conectar con estos clientes y sacamos el primer negocio. Generamos vínculos de tal forma dentro del Estado de Texas, que estamos trabajando junto a ellos. La gira fue muy provechosa en términos de compartir con gente que lidera unicornios, que la lleva en temas de inversión. Te das cuenta que son personas que han pasado por lo mismo que tú.

Nuestra idea es poder desarrollar Miami a finales de este año. Hoy nuestro fuerte está en Texas y en Arizona. Vimos que teníamos posibilidades de seguir creciendo, nos hicimos socios de la Cámara de la Construcción de Houston, vamos a dar el puntapié inicial a la fachada de un centro de distribución con corcho, vamos a capacitar al menos a cuatro aplicadores, ese es nuestro lanzamiento oficial en Estados Unidos. Hemos estado trabajando con el Consejo de Remodeladores y en el Consejo de Desarrolladores, pero hemos tenido la dificultad de quien instala, ahora fuimos a eso.

Queremos seguir con el foco en Estados Unidos, tenemos 52 estados aún por desarrollar, son 52 países, Texas es la novena economía del mundo. Entonces hay dos cosas; una es poder levantar inversión para poder generar tracción comercial, básicamente para los próximos cinco años, donde ya tenemos un posible inversionistas en EE.UU. Por otro lado, estamos trabajando en el desarrollo de nuevos productos, en buscar nuevas alternativas sustentables para la industria.

Productos de la empresa penquista son utilizados en Houston, Texas, Estados Unidos.

Isolcork es una de las empresas participantes de Startup Biobío ¿Cómo es salir al mundo desde las regiones? 

Ha sido super buena la experiencia, cada mercado nos ha ido preparando, Argentina que fue el primero, estábamos al lado, exportamos todo en camiones, luego Colombia, tomando buques, llegando, haciendo diversos tipos de procesos. La logística para vender a los mexicanos que compran desde su casa, el vínculo con Brasil. Creo que hay un denominador común en Latinoamérica y es que todos buscan precio. También está el tema de que te comparan y compites con la pintura, con la martelina. Después de ocho años, creamos el mercado del corcho proyectado, se paga el precio por las características que tiene. En Estados Unidos, el tema de la sustentabilidad es mucho más fuerte, el gringo como que al final te pregunta el precio, sus preocupaciones son diversas. 

Somos penquistas de corazón, nos quedamos acá, nuestra producción está en Santiago, por un tema logístico y estratégico, pero sí tenemos pensado traernos parte de la producción a la Región del Biobío. Me encanta esta etapa de poder potenciar el ecosistema local, que vengan los speakers, que vengan los mentores, que hagamos crecer esto, que conversen las incubadoras, las aceleradoras, que se baje este “egosistama” que hay por acá, donde las empresas y los emprendedores están cada uno por su lado. Que se junten y que participen empresas como CMPC, Huachipato, Madesal, Puerto Coronel, eso es súper bueno. Para uno, es gratificante ser parte de ese desafío, darle una mano a quienes están empezando.